集客戦略を設計する

「集めるだけ」ならフリーペーパーやポータルサイトでOK

お客様からの質問で「最初の集客はフリーペーパーがいい?」

「ポータルサイトは効果的?」「ホームページは?」「SNSは?」..

多くの方が、どれが集客効果が高いかを考えられます。

結論から申し上げますと、初期段階でしたら、クーポン系フリーペーパーや美容系・サロン系のポータルサイトで集めることが可能です。

ですが、すでに店舗を運営されていてこういった広告を運用されている方は、これらの広告媒体の最大のデメリットにも気づかれています。

フリーペーパーで誰もが通過する「初回荒らし」

これは、珍しいエステを行っていた自宅サロンオーナーさんが使われていた言葉で、この店舗様以外でも度々この初回荒らしという言葉は耳にしました。

あまり良い言葉ではありませんが、こういった言葉を使われるのには理由があります。

それは、割引クーポン利用が目的のお客様がほとんどのためです。

目的が割引のため、二回目以降につながらないというケースが多いようです。

ですので、広告を打って、割引で利用いただくことを繰り返さなければならず、利益がでません。

運営初期に、ご新規のお客様を獲得するためにもちろん必要となりますが、二回目以降はクーポン利用をされなくてもご利用いただける環境を作る必要があります。

ホームページ・ブログ・SNS全て集客と考えるのはナンセンス

ここで、大きな間違いがあります。

それは、すべてのチャネル(メディア・媒体)が「集客」とひとくくりにされていることです。

それぞれの媒体には、その媒体やメディアの抱えるターゲットや役割が大きく異なります

例えば、先ほどのフリーペーパーなどは、1度目のお客様を獲得しやすいのが強みですが二度目のお客様獲得には不向きです。

また割引をしなければ来てもらえません。

ホームページの作成は、よく作ればどんどんお客さんがくると思われているケースが多いようですが、例えば「地域名 + エステ」などでグーグルで検索した際に検索結果で1位から10位以内くらいに入っていなければ、そのホームページすら見てもらえません。

よく、「SEO対策(検索エンジンの上位表示対策)はとても重要でSEOをして集客につなげます!」というお話がくるかと思いますが、ホームページを公開し、望んだキーワードで検索結果の上位に最初から現れている事は極めてまれです。

ホームページは徐々に新規獲得の為のツールとなりますが、初期段階では、一度来たお客様の受け皿的な役割で、二回目以降来ていただく為の情報発信メディアというのが正しい使い方です。

新規獲得のためのメディアも、二回目以降に顧客化してもらうためのメディアも常連さんになってもらうためのメディアも考える必要があり、これを一緒くたに「新規顧客様獲得のためにいろいろやてみる」と混合しがちなのです。

一人のお客様獲得に2万円の広告費をかけても採算が取れる

超高額の商品を販売する場合、一度買ってもらえればOKかもしれません。

ですが、多くの場合、初回はお試しで割引、二回目以降で採算をというケースが多いかと思います。

一人のお客様がその店舗に一生涯で落としてくれる価値(売り上げ)をライフタイムバリュー(LTV)と呼びます。

健康食品のやずやなどはこれがとても有名で、やずやは一人の新規のお客様獲得に2万円まで広告等をかけられるそうです。

商品単価は2千円前後の物が多いにもかかわらずなぜここまでかけられるのでしょうか?

それは、お客様が何度もリピート購入して頂けたり、他の商品も購入いただいて、一人のお客様が最終的に平均8万円前後、やずやの商品を購入してくれる事が明確になったためです。

ですので、新規の獲得にそれだけかけても採算が取れるという計算です。

サロンで、ずっと新規獲得のためにクーポンを発行したり割引したり広告を打ち続けるのは利益の圧迫に繋がりかねません。

最終的にどのように売り上げを上げていくのが店舗にとって理想で、それをどのメディアや施術・接客で実現するかを明確にする必要があります。

集客数 × 販売単価 × 来店頻度 お店に必要なのは何か?

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